Dietmar Golf
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Mehr Aufträge für Gerüstbauer.


In Deutschland gibt es etwa 2.500 Gerüstbauunternehmen, die um einen Branchengesamtumsatz von etwa 3 Milliarden Euro werben. Die Branche ist überwiegend mittelständisch geprägt.

Der Umsatz der Branche Gerüstbau hat sich in den letzten zehn Jahren fast verdoppelt. Ob von dieser Entwicklung alle Gerüstbauer profitieren können, ist jedoch fraglich. Zum einen sind die Entwicklungen im Industriegerüstbau und Fassadengerüstbau unterschiedlich. Zum anderen weicht die Kostenstruktur großer Unternehmen von den kleinen Gerüstbauern ab. Knapp die Hälfte der Firmen sind Großfirmen mit mehr als 20 Angestellten.

Insbesondere verschiebt sich die Auftragslage: Modernisierungen und energetische Sanierungen konnten weniger zulegen, verstärkt nachgefragt werden hingegen Gerüstbau-Arbeiten für den Neubau. Das Problem beim Neubau ist jedoch das niedrigere Auftragsvolumen im Verhältnis zu Gerüstbauarbeiten bei Modernisierung und Sanierung.

Etwa 100.000 € Umsatz macht das durchschnittliche Gerüstbauunternehmen pro Monat. Besondere Herausforderung im Gerüstbau sind - neben dem Fachkräftemangel und zunehmenden gesetzlichen Auflagen - die hohen Material- und Anschaffungskosten für hochwertige Gerüste - in Verbindung mit einer personalintensiven Tätigkeit.

Von nur 66 bis 71% Rohgewinn geht das Bundesfinanzministerium* aus, der dem Gerüstbauer nach Materialaufwand zur Begleichung der Personal- und sonstige Kosten zur Verfügung steht. Im Schnitt müssen davon Löhne für zehn angestellte Gerüstbauer bezahlt werden. Als Reingewinn verbleiben laut finanzbehördlichen Angaben lediglich 21 bis 30% übrig*.

*abhängig von der Umsatzgröße, Zahlen von 2018

Der Gerüstbauunternehmer von heute sieht sich einem wachsenden Preisdruck, aber auch einem positiven Markttrend gegenüber.

Doch wie kommt es, dass bei guter Gesamtauftragslage einige Betriebe wachsen, während andere Betriebe umsatzmäßig auf der Stelle treten?

Die Welt von heute

Hätten Sie vor 20 Jahren gedacht, dass große Unternehmen wie Karstadt, Schlecker oder Praktiker mit derartigen Schwierigkeiten zu kämpfen hätten? Oder gar Kodak, einstiger Weltmarktführer für Fotografie? Oder General Motors, weltgrößter Autohersteller?

Hätten Sie vor 20 Jahren gedacht, dass unter den zehn teuersten Unternehmen der Welt Namen zu finden sein werden wie die damals noch unbekannten Facebook, Amazon oder Alphabet (Google)?

Eins steht fest: Die Welt befindet sich im Wandel. Und dieser Wandel macht auch vor Gerüstbauern nicht halt. Wenn man sich anschaut, welche Unternehmen komentenhaft aufsteigen, dann sieht es ganz danach aus, als ob das Internet einen großen Teil zum Wandel beiträgt.

Ein Wandel ist für sich gesehen weder gut noch schlecht. Ein Kometen-Einschlag kann für Dinosaurier schlecht sein, für die Entstehung der Menschheit aber günstig. Der digitale Wandel kann existenzbedrohend für unflexible Unternehmen sein, aber vorteilhaft für die Gerüstbauer, die schnell genug die Änderungen begreifen und entsprechende Maßnahmen umsetzen.

Doch was sind diese Veränderungen, auf die sich ein Gerüstbau-Unternehmen einstellen muss?

Der Kunde von heute

Manche Gerüstbauer, die mit Umsatzeinbrüchen zu kämpfen haben, sind der Meinung, dass sich der Bedarf an Gerüstbauarbeiten und Gerüstverleih in den letzten Jahren grundlegend geändert habe. Dabei ist unerheblich, ob es Verschiebungen gibt vom Modernisierungsgerüstbau zum Neubaugerüstbau, vom Industriegerüstbau zum Fassadengerüstbau oder dergleichen. Betrachtet man das Ganz von oben, sind das nämlich nur kleine Verschiebungen.

Grundlegend verschiebt sich ein Bedarf selten. Selbst die größten Umbrüche der letzten Jahre, z.B. von analoger zur digitalen Fotografie, von Briefpost zu E-Mail oder von Schallplatten zu MP3-Downloads, haben mit einer grundlegenden Bedarfsänderung nichts am Hut: Die Menschen fotografieren nach wie vor, sie kommunizieren und hören Musik - eher mehr als früher. Was sich geändert hat, sind die Mittel und Werkzeuge, die der Kunde benutzt, um seinen Bedarf zu decken.

Eine große Rolle dabei spielt nun mal das Internet. Das Internet ist kein Trend, der irgendwann einmal vorübergeht. Viele Gerüstbauer verschlafen derzeit Ihre Möglichkeiten. Webseiten werden lieblos, konzeptlos und nutzlos am Kunden vorbei entwickelt. Doch woher sollen neue Kunden kommen, wenn alte Werbeformen ausgedient haben und die eigene Webseite entweder nicht überzeugt oder gar nicht erst gefunden wird?

Studien zufolge spielt das Internet in vielen Branchen die wichtigste Rolle für die Neukundengewinnung – je nach Branche recherchieren über 90% aller Kunden im Internet, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Viele Unternehmen im Gerüstbau haben heutzutage keinen Erfolg im Internet und sind ratlos deswegen. Was viele nicht wissen: Erfolg und Nichterfolg liegen dank Internet so nah beieinander wie noch nie. Eine kleine falsche Entscheidung oder Unachtsamkeit kann darüber entscheiden, ob ein Unternehmen statt Branchenführer zu werden pleite geht.

Um ein Beispiel zu nennen: Viele Gerüstbau-Unternehmen sind der festen Meinung, ihre Webseite würde gut über die Suchmaschinen gefunden werden. Aber bei genauerem Hinsehen werden sie lediglich unter dem Firmennamen gefunden. Das aber kann keinen einzigen Neukunden bringen. Denn den Firmennamen kennt der potentielle Gerüstbau-Neukunde noch nicht.

Suchmaschinenoptimierung und Conversion-Optimierung sind Themen, mit denen sich heutzutage jeder Chef eines Gerüstbau - Unternehmens beschäftigen muss, sofern er die Auftragsbücher nachhaltig gefüllt wissen will. Die erste Kontaktanbahnung zwischen Kunde und Gerüstbauer findet nun mal mittlerweile häufig über das Internet statt. Wer dazu mehr erfahren will, dem sei meine Buchreihe Akquise ohne Aufwand empfohlen.